第四百零六章突破
吴思凯回答得特别详细，显得信心很足！白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来！
方锋微微地点了头：“对，说得很好！”
但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训aa法则，而是培训与aa有异曲同工的政府销售四大过程。”
接着方锋点击了笔记本里的ppt，一打开ppt，只见ppt首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。
方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到ppt上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信因为不自信的sales，是做不了绝顶销售高手的！”
紧接着，方锋便开始进入了正题。
“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”
方锋继续点击ppt的下一页，只见ppt的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。
流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。
就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。
“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”
吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍！”
方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法！也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”
方锋接着按了一下笔记本键盘的e继续往下翻。
“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好！与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况！在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会！要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友！”
这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”
方锋点了下头，回答道：“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由！”
方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击ppt的下一页，继续往下讲：“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”
这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面！可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”
“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。