第三百二十三章项目
“呵呵，没等的花谢了就行。”肖笑天笑呵呵地接着说，“我个人认为销售有两种，一种是分销，一种是直销。我们渠道部主要是开发和维护经销商，做的是分销的活，而工程部主要是开发工程项目，算是直销的范畴。今天我就讲讲直销吧。”
“好，热烈欢迎！”马小强带头鼓掌道，“我现在最想听的就是这个。”
朱彤则努了努嘴，示意马小强不要打岔。肖笑天顿了一下接着说：“大家知道在体育馆项目上，路易集团可能要成为我们强劲的对手了。因此，我想在这里给大家讲讲路易这样的外资企业的直销。曾胖子，你说说假如让你做工程，你怎么做？”
曾胖子正期待着肖笑天讲下去，没提防肖笑天会突然问自己，一时支支吾吾不知道该如何回答，只好想了想说：“我就拿着产品资料去找房地产商，然后告诉他们我们产品的优势，让他们给我们一次机会。”
肖笑天听完曾胖子笼统的回答后问道：“只找房地产商就可以了吗？就拿体育馆项目来说吧，你看这个项目并不是房地产商开发的，所以我们无从找起。”
“哦，这个是特例。”曾胖子辩解着，然后似乎有想到了什么：“对，我们要找到决策者。”
肖笑天见曾胖子说的沾了点边，继续说道：“其实，在很多项目上，仅仅找到决策者还是不够的，要做好工程直销，我们必须抓住五个关键人。”
“哪五个关键人？”马小强迫不及待地问。
肖笑天点了一支烟，慢条斯理地说：“守门人、决策者、影响者、执行者、使用者。守门人也叫控制者，是信息的传递者和控制者，比如体育馆工程的蔡燎原，他可能会把我们的产品信息向上级汇报，也可以说属于守门人吧。决策者，不用说，大家都能理解，吴国政他们就是最终的决策者。影响者，有的也叫技术把关者，像宇宙建设集团的赵厚生、蔡燎原等人，还有监理单位的人，以及财务部门，甚至像成功建材这样的经销商等都可能影响最终的决策。执行者，也叫采购者，是最后进行执行决策的人，是销售交易的完成者。使用者，当然就是最后使用产品的人了。”
“噢，原来做销售还有这么多学问啊？”马小强做了几年销售，还是头一回听说这些。
“我觉得决策者、影响者和守门人最重要，执行者和使用者次之，你看我们做体育馆工程，主要还是围绕着这三伙人转。”朱彤谈了自己的看法。
肖笑天接过朱彤的话说：“其实，这些人都很重要，一招不慎，满盘皆输。销售是一门科学，更是一门艺术。销售人员要做的就是要牢记这五种关键人，然后运用自己的智慧使得他们朝着一个方向前进，这个方向就是签单。根据力学原理，一个物体要朝一个方向走，大家的力气都要朝一个方向使，假如决策者想朝前拉，而影响者则朝后拽，那么这个物体就很难前进。所以，这五种关键人就是影响销售的五种力量。谁能把这五种力量掌控了谁就是最后的赢家，我们无论是与路易竞争，还是和霸王抗衡，都要最先把这五种力量玩于股掌之间。我管这叫下好‘销售五子棋’。”
“这就是你前几天给我们说的‘销售五子棋’啊？”马小强恍然大悟。
曾胖子听了肖笑天激情洋溢的话后不禁摩拳擦掌地说：“我什么时候也能下下这‘五子棋’呢？”
“哈哈，你下什么‘五子棋’呢，你不是会‘乾坤大挪移’吗？”马小强突然想起了林涛和曾胖子一起搞过的经销商仓库转移后嘲笑地说。
“嗨，你别哪壶不开提哪壶了。”曾胖子对马小强说完后又问肖笑天：“那么销售漏斗是什么呢？和‘五子棋’有关系吗？”
“销售漏斗是一种对销售过程进行管理和控制的分析工具，一般工业品的销售中都会运用到这种工具，像路易集团这样的外资企业就喜欢运用cr（客户关系管理）软件里的销售漏斗图对直销进行监控。销售漏斗可以分为几个层级，漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将我们的产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将我们的产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买我们的产品只是还需要办些手续的潜在用户，漏斗的底部就是我们马上要成交的用户。”肖笑天一口气说完后，吸了一口烟问道：“你们说说看，体育馆项目在我们销售漏斗的哪个位置？”
马小强想了想回答：“顶部？哦，不，上部吧？”
肖笑天看见马小强不确定的样子说道：“那就算是上部吧，假设从漏斗顶部至底部每个层级以25的‘赢率’递增，那么，对于我们来说，目前体育馆工程胜算的机率也只有25。”
朱彤还没有听说过销售的成功率也可以这么算，不由得为自己的孤陋寡闻而自惭形秽。马小强则惊叹地说，原来销售过程是可以这样直观地控制的啊！说着他又拿起笔在纸上画起了路易和霸王的漏斗图，当他感觉到他们三家似乎还在一条起跑线的时候，他悄悄地为自己鼓了鼓劲。